L’écoute active

L’écoute active c’est l’art d’écouter son interlocuteur. Que ce soit pendant un rendez-vous découvert face à un prospect ou lors d’un entretien réseau, quelques conseils pour maximiser l’écoute d’un interlocuteur en situation de face à face.

Écouter 


Être en écoute active c’est être disponible pour votre interlocuteur. La première étape consiste à ne pas l’interrompre pendant sa présentation. Sélectionnez aussi les éléments du discours qui vous semblent pertinents et pour lesquels vous souhaiteriez avoir des éclaircissements.

Communication non verbale 


consultant indépendant l'écoute active

Être en écoute active c’est aussi être disponible physiquement pour son interlocuteur en adoptant une posture et une gestuelle adaptée. On évitera ainsi les bras croisés, les sourcils froncés…

Préférez plutôt de regarder votre interlocuteur dans les yeux et pensez à sourire.
Enfin adaptez le mimétisme comportemental. En effet, dans une assemblée où vous ne connaissez personne, vous allez inconsciemment chercher des personnes qui vous ressemblent (même code vestimentaire, ou si vous êtes à l’étranger même pays d’origine). Pourquoi ? Parce que cela crée de la confiance.
Utilisez ce réflexe naturel pour en faire un atout en entretien et n’hésitez pas à utiliser les mêmes attitudes que votre interlocuteur. Cela le rassurera.
Par exemple a-t-il les mains posées sur la table ou sur ses cuisses ? A-t-il le buste en retrait ou en avant. Est-il debout ou assis ?

Questionner 


Être en écoute active c’est aussi poser des questions. On retrouve 4 grandes techniques
- La question ouverte, elle permet d’ouvrir la discussion, de lancer un sujet. Par exemple « quelle est votre expérience professionnelle ? ».

- Afin de préciser la pensée de votre interlocuteur vous pourrez utiliser des questions semi-ouvertes (c’est-à-dire qui attendent une réponse précise : « laquelle de vos expériences professionnelles a été réalisée dans l’industrie aéronautique ? ») ou des questions fermées (dont la réponse peut être oui ou non : « avez-vous un expérience en aéronautique ? »).

- La relance, suite à une interruption ou si votre interlocuteur d’éloigne du sujet qui vous intéresse, vous pouvez relancer la discussion à l’aide d’une question.

- Et enfin la reformulation, c’est-à-dire répéter avec vos propres mots le discours de votre interlocuteur. La reformulation peut être utilisée pour résumer (et vous assurer que vous avez bien compris ses propos) ou pour recentrer (en axant votre intérêt sur l’aspect du discours qui vous intéresse le plus, vous l’incitez ainsi à continuer dans cette direction).

Conclusion 


Cette méthode bienveillante a de nombreux intérêts. Au-delà d’être pleinement disponible pour votre interlocuteur, elle lui laissera une image mémorable de vous. Grâce au questionnement vous l’aurez accompagné dans sa réflexion et vous aurez une idée très claire de son besoin, de ses attentes ou de ses spécialités.