Solopreneur, travailleur indépendant, freelance... les dénominations sont nombreuses pour illustrer un phénomène qui prend de l'ampleur :
- d'un côté des salariés qui ne sont pas assez épanouis dans leur travail et rêvent de liberté;
- de l'autre des entreprises qui ont besoin de flexibilité pour s'adapter à l'évolution des marchés.
Certains prédisent d'ailleurs que le salariat pourrait disparaître... En 2020 déjà 40% des travailleurs aux Etats Unis pouraient être indépendants.
Tout le monde a un jour rêvé d'avoir plus de liberté dans son travail, d'être son propre patron... Mais ce mode de vie ne correspond pas aux attentes de tout un chacun : plus de pression, la nécessité d'être productif, moins de stabilité financière... Fort heureusement il est encore possible de s'épanouir en faisant carrière dans une entreprise, mais les avantages de travailler à son compte son indéniables :
- flexibilité (notamment des jours et horaires de travail);
- diversité des sujets, des missions, du cadre de travail;
- des revenus choisis et non subis;
- un meilleur équilibre entre vie professionnelle et vie personnelle;
- moins de querelles internes et de jeux politiques;
Et contrairement aux idées reçues il est facile de devenir Solopreneur. Il suffit d’une expertise (ressources humaines, qualité, logistique, …), de quelques expériences à valoriser, 1€ de capital pour créer une EURL et un peu d’épargne, pour ne pas avoir la pression d’être immédiatement rentable. Et pourtant, je connais de nombreuses personnes très talentueuses qui attendent, repoussent à demain ce qu’ils présentent comme leur rêve … et ne franchiront finalement le pas qu’en fin de carrière. Dommage.
Je m’appelle Emmanuel MONLEAU et j’ai commencé mon activité de consultant indépendant à 30 ans. Je ne le regrette pas.
« Soyez le changement que vous voulez voir dans ce monde » disait Gandhi.
Sortir du salariat a été pour moi une réelle source d’épanouissement. Aujourd’hui le marché est porteur car les entreprises font de plus en plus appel à des ressources externes. C’est le moment de se lancer et je souhaite aider d’autres personnes à le faire. Cela fait donc quelques années maintenant que j’aide des professionnels à lancer leur activité de consultant ou de formateur indépendant. Le point commun entre tous ces travailleurs indépendants ? Ils sont experts dans leur métier, ont plusieurs années d’expérience en entreprise, … Mais ils ne sont pas commerciaux et par conséquent ne savent pas se vendre. Et pour cause, ils n’ont pas été formés à la vente et ils n’ont pas non plus eu d’expérience de commercial (tout juste un peu de relation publique ou de négociation avec des clients internes).
Lorsque j’ai créé ma société de conseil, j’ai comme eux cherché à me former à la vente … mais toutes les formations étaient axées « vente de produit » et j’étais persuadé que la vente de « services » était différente. Je me suis donc inspiré des techniques de vente classique, je les ai adaptées à la vente d’expertise, j’ai testé certaines méthodes, … jusqu’à aboutir à une méthodologie qui fonctionne. Depuis je l’utilise au quotidien et elle m’a permis de développer ma société et d’embaucher plusieurs consultants-formateurs, formés à cette méthodologie. Je forme et j’accompagne aussi d’autres solopreneurs pour les aider à prendre leur envol.
Lorsqu’on interroge des personnes qui se lancent comme consultants ou formateurs à leur compte, leur plus grosse crainte concerne justement la partie vente. La compétence commerciale serait la plus laborieuse à acquérir et celle qui freine certains à faire le grand saut. C’est donc à cet aspect le plus difficile du métier d’indépendant que je souhaite m’attaquer : comment développer son activité commerciale.
Nous aborderons dans ce livre deux types d’activités commerciales :
- la prospection, qui consiste à trouver de nouvelles opportunités commerciales ;
- le développement, qui consiste à suivre ses clients et les prospects que l’on a identifiés (faire des rendez-vous, rédiger des offres, …).
En revanche ce livre ne traitera pas de la partie « production » qui est propre à chaque expert (comment réaliser des missions de conseil, comment concevoir des formations) même si nous formons aussi des indépendants sur ces sujets.
Si vous avez acheté ce livre, vous êtes peut être dans l’une de ces situations.
- Vous êtes en cours de réflexion pour changer de vie, vous souhaitez vous mettre à votre compte mais vous avez identifié votre faiblesse : une lacune commerciale. Je comprends, moi aussi j’avais peur de ne pas savoir me vendre … ces conseils devraient vous permettre de démarrer sans stress, d’adopter les bons réflexes pour une activité commerciale sereine.
- Vous êtes déjà indépendant et vous souhaitez de l’aide dans votre développement commercial. Vous avez à priori testé plusieurs méthodes mais vous n’avez pas encore trouvé votre méthodologie propre. Inspirez-vous des différentes techniques présentées dans cet ouvrage et utilisez celles avec lesquelles vous êtes le plus à l’aise.
Ce livre est un condensé de la méthodologie que nous enseignons avec la société Formation Conseil Action mais il est difficile de résumer par écrit plusieurs jours de formation et d’accompagnement. Voici très concrètement ce que va vous apporter ce livre.
- Vous apprendrez à cibler votre valeur ajoutée et vos clients pour maximiser vos chances de transformer un prospect en client.
- Vous allez étendre vos perspectives en proposant peut-être de nouvelles offres ou d’autres manières de tarifer vos offres actuelles.
- A terme vous allez prendre du plaisir dans votre activité commerciale. Ne plus vivre cela comme une charge mais comme un automatisme grâce à des outils, une méthode, des habitudes, … L’objectif est justement que vous n’ayez plus jamais besoin de « faire du commercial ».
- Enfin lorsque vous aurez trouvé vos premiers prospects (et cela pourrait arriver rapidement) nous verrons comment aborder le rendez-vous pour qu’il donne lieu à une offre puis à une mission. Objectif : passer le moins de temps possible à faire du commerce, donc transformer un maximum de rendez-vous en mission et profiter du temps libre ainsi généré.
Ce livre va vous apporter :
Introduction........................................................................................ 7
Devenir commercial ?....................................................................... 15
Clarifier son offre............................................................................. 21
2.1. Définir son offre................................................................. 21
2.2. Clarifier sa proposition de valeur.......................................... 23
2.3. Quels tarifs afficher ?.......................................................... 24
2.4. Analyse de la concurrence................................................... 26
Définir sa cible................................................................................. 31
3.1. Le ciblage........................................................................... 32
3.2. Démarrer son ciblage........................................................... 34
3.3. Quels critères de choix ?...................................................... 36
3.4. Quel interlocuteur ?............................................................. 40
3.5. Marketing de l’offre............................................................ 40
3.6. Pitcher son offre.................................................................. 42
Ne pas vendre................................................................................... 47
4.1. Se rendre visible................................................................. 48
4.2. Prospecter par son réseau..................................................... 54
4.3. Prospecter par approche directe............................................ 62
4.4. Les outils du commercial..................................................... 76
4.5. Durer dans le temps............................................................. 80
Gérer le rendez-vous......................................................................... 89
5.1. Pourquoi un rendez-vous ?................................................... 89
5.2. Pendant le rendez-vous....................................................... 93
5.3. Après le rendez-vous......................................................... 105
Se mettre en mouvement................................................................. 113
6.1. La première semaine......................................................... 113
6.2. Le premier mois................................................................ 117
6.3. Le premier trimestre.......................................................... 127
6.4. Et si ça ne marche pas ?..................................................... 130
6.5. Le premier semestre.......................................................... 132
6.6. Les premières années......................................................... 136
Développer sa machine commerciale............................................... 143
7.1. Industrialisez.................................................................... 144
7.2. Le secret pour durer.......................................................... 146
Conclusion..................................................................................... 161
ANNEXE 1.................................................................................... 163
Scénario d’appel de prospection téléphonique............................... 163
ANNEXE 2.................................................................................... 167
Témoignage............................................................................... 167
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